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Consejos importantes para tener éxito como vendedor en radio



La mayoría de los ejecutivos de cuenta piensan que la radio es una forma de darle acceso a los anunciantes a un público en especial. La ventaja de esta forma de pensar es que le permite al ejecutivo no tener ningún sentimiento de culpa o responsabilidad cuando los anunciantes no vean los resultados que esperaban. El lado negativo es que esto representa que pueden ser reemplazados fácilmente con otra estación u otro representante a un menor costo:
  1. Ser amigable, asegurate de que la gente te quiera y desee estar a tu alrededor.
  2. Vístete bien, los clientes te toman más en serio cuando te vistes adecuadamente dependiendo de la ocasión
  3. Ser disciplinado al conseguir clientes. Necesitarás tener siempre nuevos prospectos para reemplazar a los que vas perdiendo con el tiempo
  4. Esperar tener buena suerte con las clasificaciones de las estaciones
Otra forma menos popular pero más gratificante de ver la radio es pensar en ella como una herramienta para atraer a las personas a que les compren a tus clientes. La mayoría de los vendedores de acceso ven a la radio de esta forma, pero actúan de una forma totalmente distinta.
Para tener éxito como vendedor de resultados necesitas:
  1. Siempre saber como tu cliente medirá el éxito
  2. Asegurarse de que puedes entregar este éxito antes de pedirles dinero
  3. Antes de que puedas saber si vas a poder entregar este resultado, necesitas tener una copia de los anuncios que tu cliente piensa poner al aire en la estación
  4. Mantener un registro cuidadoso de todos los logros y fracasos
  5. Celebrar tus logros. Los logros elevan tu confianza
  6. Aprender de tu errores. Los errores te enseñan que cosas no debes de hacer
  7. Entender que el 70% de todo el éxito es debido al mensaje del anuncio, 20% es porque tienes la programación adecuada, el alcance y la frecuencia son vitales. El otro 10% es debido al hecho de que estás alcanzando al objetivo correcto
  8. Pídeles a tus clientes y prospectos que te cuenten historias de cosas que han hecho y que han funcionado bien. Trata de averiguar por qué funcionaron esos proyectos. Trata de hacer cosas parecidas y pronto podrás tener el éxito asegurado antes de poderlo ver
  9. Pídeles a tus clientes y prospectos que te cuenten historias de cosas que fallaron miserablemente. Trata de averiguar por qué fallaron. Las buenas decisiones vienen de la experiencia, la experiencia viene de las malas decisiones. Al saber que es lo que falló en el proyecto de tus clientes ganas experiencia a través de las malas decisiones de otras personas. Una persona inteligente comete un error, aprende de este y no lo vuelve a cometer. Pero una persona sabia encuentra a una persona inteligente y aprende como evitar estos errores
  10. Cuando estés en una entrevista con un cliente o un prospecto debes de escucharlos cuidadosamente y nunca discutir con ellos. Pero tampoco te debes de creer todo lo que el cliente diga que hizo bien o mal, escuchalos pacientemente y forma tu propio análisis en tu cabeza. Si ves que el cliente hizo algo mal debes de esperar a la siguiente vez que se vean y decirle que pensaste mucho sobre lo que te dijo y entonces decirle que es lo que crees que no funcionó, esto debes de hacerlo en forma de consejo y no como un regaño
La ventaja de vender con esta forma es que nunca te podrán reemplazar. Ya que tu cliente te verá como un recurso valioso, como un miembro de su consejo privado, alguien a quien vale la pena escuchar.
Pero también existen desventajas de vender la radio de esta manera, entre ellas están:
  1. No es fácil ni rápido. Tienes que tener paciencia y determinación y pasar mucho tiempo escuchando y pensando sobre lo que estuvo bien y lo que estuvo mal.
  2. A tu jefe no le va a gustar. Cuando empieces a pensar en la radio como una herramienta para atraer a los escuchas a hacer compras a tus clientes, pronto empezarás a comprender que tu puedes hacer que tu cliente tenga éxito en cualquier estación de la ciudad. Entonces tu estacion y tu audiencia ya no serán especiales. Lo bueno de esto es que probablemente no te despidan ya que tu jefe sabe que toda tu lista de clientes seguiría contigo si te cambiases de estación. Esto es porque tus clientes no estaban pagando por la estación, sino por los clientes que les pudieran proporcionar.
¿Que tipo de vendedor te gustaría ser? Un vendedor de resultados por supuesto.
RadioInk/radioNOTAS

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